工程渠道的發(fā)展與交通的便利、信息化的通暢，有著密切關(guān)聯(lián)。以前，經(jīng)銷商模式是的銷售渠道，工程項(xiàng)目也只是用來服務(wù)經(jīng)銷商，并非開展實(shí)質(zhì)性業(yè)務(wù)。

“高鐵時(shí)代”與“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、5G時(shí)代”來臨，交通與信息交流變得便捷無比，并即將改變不銹鋼銷售模式——過去交通不便利，工程商都是在本地市場尋找資源，爾后高鐵網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)，工程商可以直接跑到廠家對(duì)接洽談，而且部分區(qū)域當(dāng)天就可以往返。

短短幾年時(shí)間，越來越多的工程商紛紛繞過經(jīng)銷商直接和廠家合作，這樣可以省去大量的中間成本，獲得更低的采購價(jià)格，并且產(chǎn)品的排產(chǎn)、供貨更穩(wěn)定、更有保障，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)接工程渠道的能力逐步削弱。

盡管當(dāng)前工程渠道是在風(fēng)口之上，體量也在穩(wěn)步上升，但并不適合一般的不銹鋼小企業(yè)。尤其是對(duì)于一些新涉足工程領(lǐng)域的人而言，在短時(shí)間內(nèi)很難取得成效，例如面臨不具備投標(biāo)資質(zhì)、資料及工程案例等問題，需要一個(gè)積累與轉(zhuǎn)變的過程。

工程渠道花費(fèi)的時(shí)間精力要多于其他渠道，即使是簽約之后，后期跟蹤服務(wù)的所花精力也不少。此外，企業(yè)的資金實(shí)力是否雄厚，是決定企業(yè)能否進(jìn)入工程渠道的另一關(guān)鍵因素。一般而言，工程渠道的付款周期較長，一般首付是全款的30%。例如，根據(jù)合同約定，在**批貨進(jìn)場之后要付全款30%的款項(xiàng)，而在**次付款后到賬賬款比例一般占全款的50%；工程結(jié)束之后，甲方需付全款的70%，而驗(yàn)收結(jié)束之后，甲方才會(huì)付90%的賬款。此外需要留5%的賬款作為質(zhì)保金，一定時(shí)間后才會(huì)結(jié)清尾款。

實(shí)際上，在款項(xiàng)到賬50%后，余下的賬款就很難按期到賬，變得很拖沓，大大增加了運(yùn)營成本。

大型工程項(xiàng)目因其市場巨大而成為“美味的大蛋糕”，但也是一塊難啃的“硬骨頭”。行業(yè)人士總結(jié)：規(guī)矩多、要求嚴(yán)、利潤低、周期長。重重“高門檻”令絕大多數(shù)人望而卻步。

資金實(shí)力成為開拓工程渠道的門檻之一。

其中包含企業(yè)的注冊(cè)資金，品牌價(jià)值以及現(xiàn)有資產(chǎn)規(guī)模等多方面條件。在付款方式與資金周轉(zhuǎn)方面，通過“先供貨、后付款”的方式與工程項(xiàng)目合作。

在此基礎(chǔ)上，付款流程**包含“供貨、對(duì)賬、掛單再付款”，快的付款周期也要超過三個(gè)月，并且部分合作對(duì)象還會(huì)使用期票，對(duì)于企業(yè)來說，資金周轉(zhuǎn)壓力極大，一旦企業(yè)資金實(shí)力不夠雄厚，就會(huì)被這樣的付款方式壓垮。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在資金實(shí)力層面，擁有雄厚的能力且能夠承受合作方押款的企業(yè)十分少見。

合作矩陣成為**大門檻。

目前工程項(xiàng)目大多需要固定的買方市場，也就是合作資源要充足。例如和某大型商業(yè)合作時(shí)，該工程商會(huì)對(duì)企業(yè)提出要求，提供此前曾與同類規(guī)模、產(chǎn)值、成功合作的案例，有些條件嚴(yán)苛的，并以此來判定企業(yè)的資質(zhì)。目前在裝飾不銹鋼企業(yè)中，能與大型工程商長期穩(wěn)定合作的少之又少，一般都是嫌麻煩直接賣材料，要么就是通過層層環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)包出去。

企業(yè)的水平成為第三大門檻。

現(xiàn)在的企業(yè)都是以自主加工為主，按企業(yè)的定位自行加工某款產(chǎn)品，再提供給經(jīng)銷商售賣。經(jīng)銷商只能從企業(yè)所出來的產(chǎn)品中挑選款式進(jìn)行銷售。這使得廠家負(fù)責(zé)人成為“軍事大臣”，掌控著企業(yè)產(chǎn)品的“生殺大權(quán)”，一切關(guān)于產(chǎn)品的大事都由負(fù)責(zé)人說了算，這造成企業(yè)部門的自主性極強(qiáng)。

而工程項(xiàng)目的供貨模式大有不同，部分大型工程商嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)行事。給出標(biāo)準(zhǔn)模板，并要求企業(yè)按照規(guī)定的時(shí)間、數(shù)量、顏色、質(zhì)量及價(jià)格進(jìn)行仿板。如果超出預(yù)期成本，企業(yè)需要自行承擔(dān)損失，按規(guī)定送檢的產(chǎn)品合格后，方能進(jìn)入下一輪競標(biāo)。

這樣的競爭模式的嚴(yán)酷性，不在于企業(yè)的競爭對(duì)手有多少，而在于企業(yè)自身管理水平、水平及工藝水平的高低。

企業(yè)的規(guī)范化管理成為第四大門檻。

作為高度民營化的產(chǎn)業(yè)，不可避免地存在著裙帶關(guān)系網(wǎng)，在這樣的情況下，要求企業(yè)以提供服務(wù)為中心，進(jìn)行規(guī)范流程、專人專崗、對(duì)標(biāo)管理的難度較大，這是許多企業(yè)亟待解決的問題，是企業(yè)進(jìn)入工程市場的眾多阻礙之一。

上述門檻僅僅是“冰山一角”，還有很多難以掌控的小細(xì)節(jié)。為什么很多企業(yè)做著做著中途就放棄了，就是因?yàn)楸恢刂亻T檻卡住了，或許只有涉足工程項(xiàng)目的人才會(huì)明白其中的難處。

同時(shí)，作為高度民營化的行業(yè)，不銹鋼企業(yè)的管理普遍較為粗放，在很多制度和流程的設(shè)置上缺乏科學(xué)性和標(biāo)準(zhǔn)性，這種行業(yè)特性使得很多企業(yè)在與大型工程項(xiàng)目合作過程中難以適應(yīng)。

另一方面，在傳統(tǒng)的經(jīng)營活動(dòng)中，無論是面對(duì)上游供應(yīng)商還是下游經(jīng)銷商，企業(yè)本應(yīng)牢牢占據(jù)主動(dòng)權(quán)，但在與大型工程商的合作過程中，企業(yè)則處于被動(dòng)地位，一切得按照他們的“游戲規(guī)則”來玩，這對(duì)人員的職業(yè)素養(yǎng)、服務(wù)意識(shí)、公關(guān)能力等都有著較高要求。

不管怎樣，伴隨著傳統(tǒng)渠道競爭的日益激烈，工程渠道一定是趨勢，未來一定倒逼著不銹鋼企業(yè)開始重視，也將加速提升行業(yè)的品牌集中度，實(shí)力型、品牌型企業(yè)的優(yōu)勢進(jìn)一步顯現(xiàn)，同時(shí)倒逼著企業(yè)的管理模式隨環(huán)境之變而改變，推進(jìn)企業(yè)內(nèi)部的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化及服務(wù)化，有效促進(jìn)行業(yè)“風(fēng)氣”的凈化，以及更健康發(fā)展。